藤村正宏先生のブログから学ぶ「営業方法を革命的に変革する時代」

こんにちは、フジプレコンの松林です。

今日からしばらく山にこもって修行です。

修行の成果は、来週明らかになることでしょう。（笑）

あ、エクスマじゃないよ。ブログは、スコットだけどね。

営業方法を革命的に変革する時代

営業の役割とは、お客様を説得することでもなければ、お客さまに売ることでもありません。

アポをとれ

足でかせげ

気合いだ、根性だ

２度目の訪問の口実を探せ

こういうのってありますよね？

でも、今はこういう時代じゃないということです。

もちろんこういうことが必要な部分もありますよ。

完全否定はしないけど、でも効率が悪いと思う。

昔、ボクはたくさんのセミナーに出まくっていたことがあります。

そんななか、営業研修で面白いのがありました。

「ともかく１回会え、そのときに２回目に会う口実をさがせ」って言うんです。

それで、「傘を忘れてこい」って。（笑）

「すいません、傘を忘れたので取りに来ました」って言って２回目に会いに行けって言うんだ。

意味わからないです。

これからの営業は「共感」をつくり出さなければいけない。

「共感をつくり出す」というのはどういうことかというと、お客さまと友達になるということです。

お客さまになってもらう前に友達になる、ということ。

でも、「気合いだ、根性だ」のやり方は、いきなり「買ってください」と言うやり方ですよね。

今の時代、そんなことを言っても買わないですよ。

だから、表敬訪問も、ある意味正しいと言える。

友達になっちゃえばいいわけですから。

こんな例えをするのは女性に申し訳ないですが・・・・・

男性の皆さんに聞きますが、気に入った女性がいたとしても、いきなり口説きませんよね。

気に入った女性にいきなり、「ねえねえ、俺と付き合ってよ」なんて絶対に言いません。

そんなことしても無視される。

「何言ってるんだろう、この人？」って思われるのがオチです。

いきなり口説きません。

これからの時代、無理やり説得したり、無理やり買ってもらおうとするやり方は逆効果になっていきます。

そうじゃなくて、次第に好きになってもらえればいいわけです。

女性を口説く場合は、常に同じような情報を共有しながら、「あそこのイタリアンがすごく美味しいんだよね。行ったことある？みんなで行こうよ」とか言ってグループに中で友達になっていって、だんだんと「この人とは価値観が合うな」と思ってもらったら、「今度二人で映画を見に行かない？」っていう感じになっていくわけですよね。

そして、だんだんと自分のことを好きになってもらう。

そういうことです。

フェイスブックでいきなり売込みしたり、いきなりイベント情報ということでセミナーの案内をしても、まったく効果がない。

もちろん関係性ができているならいいんですよ。

フェイスブックというのは全国に友達がいるわけです。

東京のセミナーの案内が例えば沖縄の人にも届ける。

そんなのは意味ないですよ。

だからフェイスブックでは基本的に売り込んだらダメなんです。

友達が集まった中でいきなり商売の話をするようなものです。

実際にそういうことがありました。ある異業種交流会に行ったときに、初めて会って名刺交換してから仲良くなった人がいたんです。

話が面白いし、結構いいヤツだった。こいつ、面白いなと思っていたんです。

何回も会っているうちに仲良くなった。

「藤村さん、今度皆で一緒にご飯食べませんか？藤村さんと話がしたいから」って誘ってきた。

話が面白いヤツだから、「いいよ」って言ったんです。

「もしよかったら藤村さんの友達も連れてきてくださいよ」って言うから連れていった。

彼は一人で来て、ボクは友達何人か連れていって、一緒にご飯食べて盛り上がった。

そうしたら、終わりに近くなったら、「実はね」と言い始めて、なんとネットワークビジネスの説明し始めたのです。

「今やるとすごくいいですよ」って。

彼がネットワーク商売をやっているなんていうことは知らなかった。

そんな売り込み方はこれからかなり難しくなるだろうと思います。

もう二度と会わなかった。

伝わっていますか？

そういうことです。

友達だと思っていたのになんだよ、っていう感じ。

そういうやり方を勧める人もいます。

そんなことをやるよりも、もっともっと情報を発信して共有して、共感をつくり上げていくことに注力しましょう。

営業の役割というのは、説得することでも売り込むことでもなくて、あなたの商品・サービスが欲しいお客さまと出会うこと、見つけることなんです。

例えば１００人の見込客がいたとしますね。

その１００人の中に買ってくれるお客さまが５人いるとします。

その５人をどうやって見つけ出しますか？

１人１人順番に当たっていって、「欲しいですか？」って聞いていって、１～５番までの人がたまたま「欲しい」と言ってくれる人だったらいいけれど、９６番～１００番の人かもしれないでしょう？そうすると、そこに到るまでの９５人分まではムダなエネルギーを使うことになるし、相手にもイヤな思いをさせてしまうことになりますよね。

そうじゃなくて、１００人の中で買ってくれる人がわからないときは、向こうから手を挙げてもらうシナリオを考えなければダメなんです。

「欲しいです」と言ってもらう。

そのためには、あなたの発信する情報がすごく大事です。

あなたが例えばブログやニュースレター、チラシなどで、いい情報をどんどん発信していく。

それによって、「ここってすごくいいな」という共感を覚えてくれる。

そうすると、欲しい人はアクションしてくれる。

向こうからアクションを起こしてもらうような仕組みを考えることが、すごく重要なんです。

（２０１３年１０月７日の投稿記事より）

ひとつは、営業は恋愛のようなものだということ。相手が自分を好きになってもらえなければ、自分の商品なんか買う以前に話に耳を貸しもしないですよね。

相手にとって信頼できる存在になりきれているかどうかが大事ですよね。

それともうひとつ、SNSの活用が重要だということです。

信頼してもらうためにも必要ですが、情報の発信がピンポイントではなく幅広く発信できるし拡散による口コミ効果も期待できるからです。

でも、関係性がちゃんと深くなっていればのことですけどね。

 

いや~スコットって本当にいいですね！

ではでは。

注意：僕のマーケティングだけじゃなく人生が楽しめるようになった恩人でもある師匠の藤村正宏先生（ニックネームはスコットですよ）の過去のブログ記事をピックアップして僕なりの視点での受けた感覚で勝手気ままに解釈してご紹介しています。